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百佳購--派拉蒙加盟及首屆大學(xué)生購物月活動方案
作者：鄔振林 時間：2007-7-20 字體：[大] [中] [小]
A：加盟合作篇。（具體商談）
指導(dǎo)思想：
1：以“前期百佳購與共青城派拉蒙的合作方式”為本次合作的基礎(chǔ)。
2：由在共青城的單一合作推向整個九江地區(qū)（百佳購商務(wù)中心已經(jīng)開始進軍南昌，九江）。
3：在以前的打折消費方式轉(zhuǎn)向縱深發(fā)展，做到互惠互利。互相打造在對方的品牌市場。
B：購物活動方案篇。
一.前言。
目前，在共青城大致有派拉蒙，山賓隆，百姓等6家相對規(guī)模較大的且處在城區(qū)中的大超市，且有3家是屬于連鎖超市。在共青，學(xué)生消費是主流，其中南大學(xué)生基本以華融，百姓為中心；理工基本以三米田，山賓隆為中心。而派拉蒙位于兩者之間
共青派拉盟屬于九江派拉蒙連鎖店之一，其整體目標市場是面向整個九江。
市場很大，食者眾多，我區(qū)各個超市必定會紛紛上陣赤膊，使出渾身解數(shù)——大型促銷、優(yōu)惠活動一浪高過一浪，惟恐趕不上趟兒落后沒錢賺了和將自己的品牌推出去。在市場征戰(zhàn)如此的慘烈，且地理位置相對較弱，則就更要求我們必須在此時展開一場營銷風(fēng)暴，以求在最短時間里推出自己的品牌和迅速擴大 自己的市場。
因此，面對競爭的慘烈，我們應(yīng)做好市場細分，在某一時期有重點，有步驟的對某一顧客群予以聚焦，當(dāng)然也要兼顧其他顧客的需求。為此我們針對大學(xué)校園市場——大一新生對各種產(chǎn)品的需求（以新生為主，老生為輔）為貴公司作了一個九月份的策劃方案，敬請細察，有不妥之處還望見諒。
二．市場分析
（一）營銷模式===“廣告促銷+公共關(guān)系促銷+低價促銷”
通過廣告來宣傳本次購物月的活動，以渲染出一種購物氣氛和潮流（要注意避免自己給同行做了宣傳）
用百佳購的組織籌劃晚會來打造公共關(guān)系促銷，以“培養(yǎng)出派拉蒙超市的一種社會親和力以及提高品牌知名度”為目標。
低價促銷是在特定的商品中優(yōu)惠銷售。
（二）.機會點
1、 校園市場 消費巨大（根據(jù)目前各方面消息，但具體數(shù)目待定）
新生人數(shù)初步估計有12000人（正常招生6000人左右，理工有近3000人遷入本校區(qū)，南大也是3000人的成教學(xué)院遷入），購買各種生活用品的學(xué)生不會在少數(shù)，還有大二、大三欲消費的學(xué)生，校園市場潛力實在是巨大。
2、 購物場所 那里去好
有超過一半的新生來自省外，即使是省內(nèi)的，家在市區(qū)也畢竟是少數(shù)，對消費環(huán)境的不了解往往是他們購物的最大障礙。因此剛來的新生急者買的話就在學(xué)校附近將就了，哪怕貴些。
3、 超市連鎖 利益明確
價更低、貨更全、質(zhì)更好，一次購物免得學(xué)生們跑累了腿，還怕買貴了、買壞了、買錯了，這個買方市場學(xué)生們會更相信品牌的力量。------如何將“派拉蒙”打造成一種品牌也是當(dāng)務(wù)之急。
（三）問題點
1、 專業(yè)市場 跑來爭食
已經(jīng)資深的師哥師姐們都知道買東西去那里，而新生們?nèi)辈灰欢ㄖ獣�。�?dāng)然哪里更專業(yè)，選擇的機會更多，
2、 其他連鎖 摩拳擦掌
9月份，這個校園市場估計許多超市商都考慮到了，但不一定會做好。許多超市商都沒有打出專門的橫幅、口號及進行相應(yīng)的宣傳攻勢，只是安排一下針對性的商品而已。要知道，你通過報紙廣告的形式宣傳，學(xué)生們會看到嗎？當(dāng)然，肯定會有學(xué)生看到，但絕對是極少數(shù)的人。在這個營銷=傳播的時代，顧客都不知道你搞什么活動，在那里買，你怎么可能得到這部分目標顧客的消費呢？
三.目標顧客
（一）.顧客分類
本次購物月的主角當(dāng)然是大學(xué)生了，按年級來分的話，就是大一、大二、大三、大四，越往后他的消費指數(shù)就越低了；以對學(xué)校周邊環(huán)境的了解程度可分為新生和老生（這樣的分類或許不夠嚴密），老生就知道在那里買東西最實惠。
（二）消費特點
1、新生要買的的東西較多（日用品，電子產(chǎn)品）
2、 學(xué)生消費講究實惠、時尚、個性，超過他們承受力的過于奢華的產(chǎn)品是會被冷落 的。
四.目標戰(zhàn)略
（一）總體目標
通過此次活動，滿足大學(xué)生的消費需求，進一步提高派拉盟超市在學(xué)生中的知名度，樹立起良好的品牌形象，讓銷售額更上一層樓，同時從年輕人抓起培育忠誠顧客。
（二）具體目標
1、 迅速在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生中打出公司的知名度。
2、 促進各類產(chǎn)品的銷售，在活動期間把銷售額提高。
五.具體活動
在活動期間內(nèi)，學(xué)生可在派拉蒙下屬的各連鎖店的超市里面享受優(yōu)惠，同時消費滿X元即可獲贈一份相禮品，在指定的時間和地點前往消費。
（一）活動時間 2007年9月1日——2007年10月7日（初定）
說明：9月初及中旬是新生報道注冊期，安頓好后便到處逛和來了解當(dāng)?shù)氐氖袌��；顒幽菚r新生就不用發(fā)愁了，校園海報、廣播等校園媒體聚焦傳播，使人人皆知，要買就來，欲購從速。
注：1：新生若9月中旬報道后，軍訓(xùn)再花一周半月的話也就到9月底10月初了。為了準確把握好活動時間，得對九江各高校的開學(xué)時間和軍訓(xùn)時間做細致的了解，得出有多少學(xué)校是9月初開學(xué)，又有多少學(xué)校是9月中旬開學(xué)，軍訓(xùn)時間是多長，軍訓(xùn)完后主要集中在那個時間段。
2：同時，在國慶節(jié)超市本身會舉行促銷活動，將大學(xué)生購物月同國慶促銷相結(jié)合是一種完美結(jié)合
（二）.活動地點 公司下屬的各連鎖店（針對整個九江市）
說明：有些店周邊沒有高校的話，也就不用參加活動了。每所高校都給它對應(yīng)一個最近的連鎖店，方便學(xué)生購物。
（三）.服務(wù)贈送
1、 免費送貨（僅限在九江市區(qū)）
為方便顧客，為顧客著想，。當(dāng)然活動期間也就幾個大學(xué)對應(yīng)一個連鎖店，一個學(xué)校買東西的人也不會少，等一個小時就可以聚一車東西了。
2、 免費冰水
為忙于挑選的顧客多些清涼。
3、 送小禮品（假設(shè)）
（1） 購物在50元以下，送一根碳素筆
（2） 購物在50----150間，送一根碳素筆和一個精美的活動紀念筆記本
（3） 購物在150---300間，送一根鋼筆
（4） 購物在300---500間，送一根鋼筆和一個精美的活動紀念筆記本
說明：才來的新生都要買筆和本子，因此對文具也是有一定需求的。（注：贈品一定要是顧客想要的，否則還不如不贈呢！）
4、 設(shè)幸運獎
每天在購物的學(xué)生中抽取一定比例的幸運顧客贈送MP3或同價值的替代品。
說明：購物的學(xué)生在抽獎卡上填寫個人的聯(lián)系方式后交到抽獎處。下午抽中了若不在場的話則電話通知帶上有效證件來領(lǐng)取。
注：在購物月結(jié)束時，再抽大獎一次。（事先得計算一下成本價值與收入比例）
六.終端營造
（一）特惠商品 多多益善
針對大學(xué)生的消費特點、消費習(xí)慣和承受能力選擇出相應(yīng)的特惠商品。
（二）終端專柜 給你好選
每種商品都要有活動專柜，如手機，要有手機的特惠區(qū)專柜。每個專柜的商品都要精挑細選，保證質(zhì)量和優(yōu)惠。
（三）終端宣傳 營造氣氛
要在參與活動的各連鎖店外做大幅廣告，店內(nèi)也要做之。同時在學(xué)校發(fā)放大規(guī)模的宣傳單
1、主題 派拉蒙涌動學(xué)潮
說明：（1）一提到“學(xué)潮”，許多人會想到“五四運動”、“八九動亂”，現(xiàn)在已是市場經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展時期了，怎么可能再出現(xiàn)“學(xué)潮”呢！請注意了，這就是我們的“彩頭”——抓眼球，這個“學(xué)潮”是指學(xué)生的購物浪潮。
（2）“學(xué)潮”意有規(guī)模之大，來勢之猛的意思，暗示了這次活動將產(chǎn)生強勁的沖擊力。
2、廣告語
（1）派拉蒙，用低價搖撼象牙塔。
說明：“低價”是家電連鎖的競爭法寶之一，應(yīng)成為這次活動給目標顧客的最大的利益點，因此得突出來，用“搖撼”一詞凸顯價低的嚇人。
（2）派拉蒙，給你一條人生路
說明：這次活動有一個亮點，就是給購物的學(xué)生免費進行職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)�，F(xiàn)在許多大學(xué)生都很茫然，表現(xiàn)的甚至有些墮落，有人美其名曰“新三好學(xué)生”：玩好、吃好、睡好。究其根源就是對職業(yè)定位的模糊，不知道以后干什么，連方向都沒有，又朝何處使勁呢？因此通過解決消費者的頭痛問題，潛入心智與其溝通，在共鳴中提高品牌的美譽度和親和力。
七.媒介策略
（一） 找準廣告媒體
1、 傳統(tǒng)媒體分析
（1） 宣傳單：超市連鎖搞促銷活動時，主要是在在校園里面向?qū)W生發(fā)發(fā)放宣傳單。不過，這種方式有很多切點，其他竟爭對手也秒年個 大規(guī)模采用。
（2） 廣播：通過校園廣播在學(xué)校聯(lián)播一個月。通過聲音來震撼學(xué)生的心理。
（3）晚會。通過百佳購在學(xué)校的社團等組織，在各個校園籌劃一場晚會（針對共青城）------其它情況具體待定。
2、 校園媒體分析
要想讓每個學(xué)生在最短的時間內(nèi)都知道這個事，還得用身邊廣告。有人說在網(wǎng)上投放廣告，因為電腦已成為校園的第一大信息源。話雖有理，但是我們的核心受眾——大一新生正是沒有電腦。再說，會有多少人在網(wǎng)上主動的、仔細的看廣告呢？
（1） 廣播：校園廣播在上午、中午、下午學(xué)生吃飯期間播音時，可插播關(guān)于“購物月”的介紹。主要以新聞的形式播報，長約十分鐘。
（2） 海報：在張貼欄上高密度的張貼海報。
（3） DM：DM冊定向派發(fā)。（DM冊是海報精華的濃縮）
（二） 做好宣傳海報
由三部分組成：
1、 上面：標題、主題、口號及對公司和活動的簡要介紹。約占1/5的版面
2、 中間：圖價并貌地分類羅列一大批特價商品。約占2/5的版面
3、 下面：將派拉蒙的地圖位置上標出（針對共青）。下面附有每個學(xué)校所對應(yīng)的連鎖店，同時還有乘車、倒車的說明。（現(xiàn)在大學(xué)的張貼欄貼的亂七八糟的，使得老生們視覺麻木。因此這個海報的制作要精美，要主題突出、利益突出、地點突出。海報即從學(xué)校到這個連鎖店的公交線路）約占2/5的版面（針對九江市區(qū)）
注：和商報的整版大小基本一樣
（三） 強化廣告維護
校園廣告成本很低，但維護起來也比較麻煩，得承包給個人，并建立“個人負責(zé)制”。我們百佳購在各高校都有聯(lián)絡(luò)員，可負責(zé)海報張貼、DM定向派送、廣播廣告投放等事宜。聯(lián)絡(luò)員可充當(dāng)為管理員，其職責(zé)如下：
1、 廣播廣告投放：活動期間的每周必須投放三天（最好是周三、周四、周五）------共青（周五，周六，周日），分別在上午、中午、下午學(xué)生用餐時播出一次，保證覆蓋率。
2、 海報張貼：給每個張貼板都要貼上活動海報，同時還要隨時檢查，發(fā)現(xiàn)被覆蓋、損傷時即要從新貼上一張。
3、 DM派送：在周四時，針對新生進行一次大規(guī)模的提示性派送。（周五——周六基本要出去購物）-------共青（周日-----周耳基本要出去購物）
八.經(jīng)費預(yù)算
說明：經(jīng)費預(yù)算只是一些開銷大概的羅列，由于我們對市場行情不是很了解，因此預(yù)算有較大的出入還請諒解，但可以說明的是最終花銷只會少不會多。
九.效果展望
我們相信通過此次“大學(xué)生購物月”活動的開展，是能夠吸引廣大學(xué)生的注意力，增加產(chǎn)品的銷售機會，提高銷售額，并有效的提高公司在學(xué)生中的知名度和美譽度。
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